对于现在的SaaS产品来说，给潜在客户提供免费试用已经是很稀松平常的事情了。不管是像Shopify、Canva这种行业领头羊，还是新上线的新SaaS工具们都会给用户提供免费试用。
可以说这是已经经过市场验证的方法，提供产品免费版本的试用装是一种切实可行的增长策略。一般来说思路是这样的：通过免费试用吸引大量用户→获得外链推荐→进而获得高价值的自然流量。
而今天的软件品牌分析，我们将深入剖析一下Red Hat的免费试用策略，看看他们是如何凭借免费试用获得成功的！
SaaS品牌为何要在免费试用页面下功夫
和实体产品的品牌不同，SaaS品牌可以通过提供产品的免费试用版，让用户直接体验产品。因为这样可以更直接地展示产品的真实情况，效果比任何着陆页都要好。
举一个我们后面会详细发推文的例子——Shopify企业名称生成器，它的功能就是生成企业名称，并且都是免费的。虽然是一个免费的单一页面，但却给Shopify带来了超过价值600万美元的价值。
我们可以通过下面这个对页面平均流量和链接数据的统计，来具体感受下：
还有许多其他的SaaS公司也通过提供高质量的免费工具提供收益。例如，Canva的模型生成器能够让用户毫不费力地完成自己想要的设计，使用门槛也很低，只需要注册账号就可以。
还有下面这几个例子，都是比较典型的：
- Sitechecker 会给用户免费提供一款SEO工具，用来帮助用户分析和优化其网站性能，从而吸引与服务高度相关的流量。
- CoSchedule的标题分析器也是一个很好的例子，它能很好地针对营销标题给出有用的建议和反馈。
这些例子都用自己的成功证明，提供免费的工具可以成为吸引有价值流量的一种行之有效的方式。而Red Hat则将其又进行了进一步提升。
使用免费的引流工具最大化流量价值
Red Hat除了提供产品的免费试用之外，还额外提供了一些免费的辅助工具作为引流工具。
其中就与一款免费的价值计算器，你只要输入公司的主要目标，例如是要增强业务的灵活性、提高效率、还是优化产品之类的，以及一些帮助后续测算的公司信息，包括行业、国家、员工年收入、人数等等，它就会生成一张可视化图表，显示Red Hat提供的估算结果，并按选定的目标进行进一步的细分。
对于希望继续深入了解的用户，该工具也提供了下载完整定制报告的选项。但是，该功能需要填写一份更加完整的表单，Red Hat也因此获取一些更高意向的潜在客户。
通过分层策略提高线索质量
免费的工具的确能引流，但因为谁都可以体验，所以也会带来很多无效的流量。
Red Hat采用了画像分层的策略很好的解决了这个问题。它多了好几步的门槛，首先是要填写一系列的信息，例如公司人数、年收入等等。其次，对于某些字段也设置了区间范围，例如如果公司人数达不到最低的标准，那他们连获取免费报告的机会有没有。最后，如果用户想了解更详细的数据，或者想要下载报表，则需要留下联系方式。
通过这层层设限，会大大减少鱼目混珠的可能性，收集到的线索的转化率也会相对高一些。
这是一种用免费工具来获取高意向用户的好办法，而且借鉴起来难度也不大，只需创建一个能满足用户实际需求的工具就可以。唯一需要注意判断的是这款工具与自己的产品是否契合，以及所提供的价值与用户要填的信息量以及复杂程度是否对等。
Red Hat利用数千个内链引导访客到达其工具页面
上面我们已经见识过Red Hat免费工具的用处了，那Red Hat又是怎么让目标受众看到他们，知道他们可以解决他们的问题的呢？
这点上，Red Hat又和大多数品牌不一样了，他们采用的是内链布局的方式。
也正是因为这一策略，虽然自23年发布以来，这个免费工具页面的自然流量和外链次数都很少，但因为Red Hat网站整体内部结构清晰明了，使得双方互相弥补了。
完善的内链策略
Red Hat的内链建设十分完备，他们整个网站一共有6300多个内链，可以将用户从网站的不同部分都引导至免费的工具页面。
这些内部链接来自不同子目录，像主题、博客和服务页面等等，可以确保访问者在浏览任何相关内容时都有直接通道通向该工具。
自然流量
自然流量是Red Hat整体营销策略的重要组成部分——Red Hat网站流量有59%都是来自自然搜索，这是他们自己SEO和内容营销策略有效的有力证明。
但就像之前提到的那样，这部分自然流量其实并没有很多是免费工具页面的。但这没关系——因为由于内链布局策略，该工具页面不需要自己生成流量。
想要让内链布局真正起作用，除了把内链建设好以外，还要有一个拥有稳定的高自然流量的页面，可以源源不断地让访客访问网站，以此让内链开始运作，最终实现目标，收获客户。
放在Red Hat里就是：他们主要通过主题页面这个高自然流量的页面来吸引用户，然后大量的文章构成了内链的框架核心，这些文章主要负责回答各种问题，让访客可以在了解产品的同时，建立对产品的信任，为之后实现转化做铺垫。
并且还有作为漏斗顶部（ToFu）的内容库也在发挥自己的作用，他们主要解答一些浅层问题，引导访问者深入网站，从而最终将他们引导至免费工具页面。
下图列举的就是一些直接将流量指向该工具的大流量主题页面：
需要特别注意的是，在Red Hat网站上的2w多个页面中，有30%左右的页面都能引导至那个免费工具页面。这种广泛铺设内链的方法，让该工具能嵌入到各种不同层次的内容中，从而确保它在访客网站旅程中的各个阶段都有存在感。
总结
免费工具是现在做SaaS的主流做法，谁都不能免俗。Red Hat免费的这个工具是为了给访客提供有价值的信息，同时也通过线索为Red Hat的销售和市场团队提供帮助，可以说是一举多得，非常有远见的做法。
在很多情况下，我们都会更关注自然流量，但有时候，推荐流量也能有大用处。Red Hat网站的结构充分利用了其他页面共同指向某一能帮他们实现转化的页面，将访客转化成了线索，也是非常有参考意义的。
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