基本情况介绍
我们这期的品牌分析，将会介绍一个电子邮件营销工具——Maildroppa（https://maildroppa.com/），它的创始人Marcus Biel最开始是做Java开发的，四年前创办了自己的公司，并且一开始他的目标就很明确：建立一个简单易用、功能强大的电子邮件营销工具。又因为目标受众是创业者和个人创始人，所以Maildroppa价格非常实惠，主打的就是一个物美价廉。
也是考虑到这一点，Marcus把订阅分为了免费订阅和高级订阅两部分，免费部分是可以创建100个邮箱的永久免费账户，而且能使用的功能也和高级一样。只是你一旦超过这个数量限制，就要开始付费高级订阅了。不过价格还是挺实惠的，1000个账户每个月只需要5美元，随着数量的增加价格也会有优惠。这也就意味着，Maildroppa的增长其实是与客户业务的增长息息相关的。
Marcus也意识到，这样可以更好地与用户建立信任，从而进一步促成合作伙伴关系。目前Maildroppa也算是不负所托，月收入能到到2w美元。
背景+灵感来源
据Marcus说，他从小就对电脑很感兴趣，小时候最大的愿望就是长大了可以自己开一家公司。虽然有些晚，但是好歹在30多年后终于实现了这个愿望。
在实现愿望前，他选择了计算机专业，并成了一名优秀的Java程序员。Marcus说，他很喜欢Java，但是不喜欢公司的上班环境，因为觉得让人很缺乏动力和自由。
所以在2015年，Marcus决定开启副业。他开始参加创业公司的会议，在这个过程中，他也认识了不少人，还听说了Rob Walling。之后Marcus读了他的书、听了他的播客，还加入了他的企业培训学院。
还有人告诉他，在做像SaaS这样复杂的事情之前，可以先做一个信息类产品，比如卖电子书或视频课程之类的。所以Marcus决定开始制作Java教程视频。他花了大量时间制作这些视频，并在X上获得了25,000多名粉丝。
尽管Marcus有开发人员的背景，但他也随着粉丝越来越多，他的电子邮件订阅者也越来越多，成本也越来越高。出于必要，他开始开发一个电子邮件营销工具，帮助他来进行信息收集和发送电子邮件。这样虽然他的订阅人数增加到了1.7万人左右，但是他本人是零花费的状态。而且，这个工具虽然简单但是效果很好。
虽然电子邮件营销工具并不是一个全新的想法，世面上的此类工具也不算少，但是因为之前在管理Marcus自己的邮件订阅问题上效果不错，所以Marcus就在此基础上发展完善。把一个小电子邮件工具发展成一个完全体状态的电子邮件营销平台。
发布过程
Marcus虽然是一名经验丰富的开发人员，但他还是决定让他的朋友来帮忙开发登录页面，这个页面至今仍然存在。
他们还同时开发了应用程序和后台，并立即将它们连接起来。这种方法让他们可以在初期避免编写自动测试，当然了，部分原因是软件在早期阶段仍然非常简单。对于Marcus来说，作为一名经验丰富的开发人员，采用这种有点非正统的方法还是很有挑战的，但事后看来，效果还不错。这让他们能够确保在时间允许的情况下，尽快进行全面测试。
设计是由一位乌克兰设计师提供的。在付款流程方面，Marcus选择了 Stripe，初期需要一定的学习成本。尽管 Stripe 有现成可用的支付流程，他还是决定直接在 Maildroppa 中定制属于他们自己的支付流程。这一决定让他们的开发周期延长了约六周。
这种定制化的驱动力来自于Marcus对信息透明和用户可选择性的承诺。他需要确保客户可以随时轻松访问重要信息。像 "我订购的是哪种套餐？"和 "我的套餐每个月要花多少钱？"这样的详细信息必须清晰易懂，这样客户才能始终感觉到自己了解情况并能控制自己的选择。
此外，客户可以随时自行取消套餐对他来说也很重要。他不想用低劣的伎俩来赚钱，比如让用户很难取消订阅。如果客户对产品不满意并且想离开，他们应该能够轻松地、毫不费力地离开。
此外，他还确保客户可以轻松升级或降级他们的计划。这一功能要求在每一步都能清楚地看到所有相关费用，如增值税和任何剩余费用。开发这种级别的自定义功能需要花费大量时间，涉及大量自定义编码。据Marcus说，Stripe 至今仍未提供这一功能。
虽然发布的初版质量非常好，但回过头来看，Marcus觉得Maildroppa的第一个版本可能并不需要这样做。他们本来可以节省更多时间，用这些时间更好地开发实际产品。
Marcus说，他在开发 Maildroppa 第一个版本时犯的另一个错误与目前非常流行的 MVP 概念有关。对于电子邮件营销平台来说，这意味着开发一个可以以超低价格发送大量电子邮件的工具。
这个概念一经推出就大受欢迎，但却找错了对象。在开发一个基本但价格低廉的电子邮件营销工具时，这无意中为垃圾邮件发送者创造了一个工具。
电子邮件营销工具的本质并不是纯粹地发送电子邮件，而是在线营销，或通过电子邮件进行在线营销。但是这与Marcus最初的设想是有出入的，所以他现在说最好专注于解决问题。
为了阻止 Maildroppa 成为垃圾邮件发送工具，Marcus迅速做出了反应。第一步是暂时提高价格，让垃圾邮件发送者不再有经济能力使用它。还暂时将用户数量上限从 100 万降至 2 万。
现在已经恢复到40万人，但当时有必要降低订阅人数，以减少该平台对那些想廉价发送大量垃圾邮件的人的吸引力。他还在Maildroppa中建立了逻辑，现在我们可以称之为AI，它能有效识别并暂停垃圾邮件发送者的功能。这些改变加在一起，解决了垃圾邮件的问题。
发布过程
从Maildroppa第一个版本的创建到发布，他们增加了很多营销功能。其中包括自定义字段和标签、过滤器、细分和电子邮件自动化。他们说这样做是为了将自己定位为营销工具，而不仅仅是电子邮件工具。
Maildroppa于2021年2月正式发布。但是Marcus说他并没有在发布上花太多心思。因为在他看来，发布之前结果是未知的。如果流量好，那就是皆大欢喜，但如果数据不好，所有努力都可能要打水漂了。所以，只需在你认为自己准备好的时候发布你的 SaaS，然后看看进展如何。当一切顺利时，逐渐让更多人了解它，或在需要时进行调整。
以下就是他们为第一次发布所做的一切：
- Marcus向他的电子邮件列表（合计 20,000 个订阅者）发送了几封邮件
- Marcus在他的3个LinkedIn（总计超过 30,000 名粉丝）、X（总计超过 28,000 名粉丝）和Facebook上提了下这件事。
- 谷歌广告活动（约2000美元）、Facebook广告活动（几百美元），以及在几家知名初创企业网站目录上的列表。
然后又过了一年，他们才实现了稳定收入。
Marcus甚至还没有在Product Hunt上发布过产品。他计划今年也发布一次，但主要是因为有强大的 do-follow 反向链接，而不是因为发布周的炒作。
对他来说，最需要的其实是一个强大的电子邮件列表。还有一个流量大的网站。要做到这一点，你需要好的内容和好的反向链接。Marcus也说，如果让他重来一次，他会首先建立一个有合适内容的网站，然后在第二步才做 SaaS。
一旦有了流量，将其转化为业务就容易多了。这可能有点自相矛盾。如果你先努力获取网络流量，那么你有了网站却没有产品。Marcus之前的信息产品就是这样。毕竟，万事开头难，坚持下去就好了。
客户的吸引与留存
Marcus最开始尝试的其中一个策略是用谷歌广告来吸引新客户，但是天不随人愿，效果很惨淡。他从中总结出了让谷歌广告能更好发挥作用的做法：你需要针对目标市场和产品进行完美的优化。广告的点击成本要尽可能低，转化率要尽可能高。
一个非常好的销售页面也是刚需。这意味着要有完美的设计、文案、优秀的应用内截图，最好还能有至少一个解释性视频。如果没有这些，那在广告上的花费很可能会超过广告的收益。现在的Maildroppa已经具备了所有这些条件，所以Marcus打算尽快开始投谷歌广告。
一开始，他还使用了社交媒体营销。因为他的信息产品非常依赖社交媒体，并从中获得了很多认可，但是只说收益其实没有多少。但他还是准备给Maildroppa进行社交媒体营销，但不再是重点内容。
社交媒体对他最大的帮助是可以结识一些网络熟人。这些人可以提供很多建议，并帮助Maildroppa进行推广。Marcus现在主要专注于电子邮件营销、SEO和联盟营销。
他们还向Affiliate的合作伙伴提供长达两年30%的佣金，因此联盟营销的成本相当高。好在只有在客户付费的情况下才需要花钱。这也很容易，因为他们不必自己主动去争取这些客户。最后，它还能为Maildroppa生成完全免费的良好反向链接。
通过免费课程或免费电子书通讯也可以赢得很多人的青睐。Marcus也试过视频，但他了解到，人们希望感觉自己真正拥有了什么。根据他的经验，人们会不自觉地认为，只要下载了 PDF，他们就会自动内化其中包含的知识。
如果你向他们索要电子邮件地址，只要你的书封面和大纲符合要求，转化率有望达到百分之十或更高。即使他们从未读过这本书，他们也会注册订阅电子报。
所以Marcus在制作信息产品时，开发了一个非常漂亮的注册表单。他不想让表格在几秒钟后就弹出来，所以他制作了一个小横幅，放在网站的右侧，展示他的免费 Java 书籍。
然后，也只有在这个时候，注册表单才会弹出。
在SEO方面，他们采用站内（技术SEO和博客文章写作）和站外（反向链接建设）两种方式来进一步增加Maildroppa的流量。他们一致认为这种方法长期效果更好，但可能需要几个月才能开始看到效果。
良好的SEO是一个不断变化的过程。你必须跟上谷歌的最新做法，而且其中大部分都是猜测。目前，这部分主要集中在内容撰写上。要找到价格合理的优秀撰稿人是一个相当大的挑战。
至于留住客户，Marcus不相信等到客户离开时再为他们提供更好的折扣或优惠能挽留他们。他宁愿一直提供最好的价格和服务。但这往往意味着要主动联系客户，为他们提供个人支持，但他一直以来都是这么做的。在他看来，服务和价格都是非常重要的。
现在与未来
对Marcus来说，Maildroppa就是他本人作为一个重视简单性、功能性和用户授权的个人创始人的心路历程的集合。他是一个旨在让每个企业都能使用的电子邮件营销工具，它植根于这样一种信念：工作方式的自由和灵活性与工作本身同样重要。
目前他们的公司正以健康的速度发展。他们的毛利率约为 75%，每月总运营成本约为 5,000 美元。成本的大头是自由职业者和服务器。他们目前有500+付费客户，每位付费客户的平均收入约为40美元。
网站每月的点击率约为 4000 次。随着他们继续发布更多SEO内容，这个数字在稳步上升。Marcus希望继续与才华横溢、积极进取的自由职业者进行远程合作。他们比员工更了解他的需求，因为他们有着相似的目标。他们也是自由职业者，他们的心态往往与引导者非常相似。
与此同时，他也正在根据客户的反馈，努力推出几项新功能。这些功能包括改进电子邮件编辑器、电子邮件模板，以及扩展集成可能性的应用程序接口。他还希望增加对多种语言的支持，以便更好地服务于他们日益增长的国际客户群。
从长远来看，他希望保持他们目前的健康发展势头。这不仅是为了 Maildroppa，也是为了他自己。在Maildroppa和家里工作让他的生活更加平衡。
主要业务指标
- 收入（MRR）：20,000 美元
- 毛利率：75
- 付费客户：500
- 每位客户平均收入：38.59 美元
- 每月浏览量 4000
运营成本（4,930 美元）
- 服务器和基础设施：1,260 美元
- 自由支持：3,500 美元
- 电信费：90 美元
- 订阅费：80 美元
创业过程的收获
在创办Maildroppa时，Marcus学到的第一件事就是公司名称并不重要。即使你想找到一个完美的名字，它也可能不会出现。2015年时，他花了很多时间为自己的公司取一个与众不同的名字。但其实都没有达到他的预期。等到了为Maildroppa取名的时候，他只花了俩小时在Namecheap的主页花10美元搞定了。
他学到的另一件重要的事情是，你为自己设定的目标会直接影响你的成就。Marcus说，当他开始制作自己的信息产品时，他是没有经验的，也会有疑虑和恐惧。因此，他给自己设定的目标是制作最好的 Java 视频。因为一旦他因此而出名，他就有了开始销售的良好基础。
但现在看来，他不建议这么做。与其试图走 "捷径"，不如立即从自己的实际目标出发。不过，想做到真的很难。
他还学到了很多关于他自己的东西。如果要给他上一堂课的话，那就是先做那些你拖延的事情。因为他发现这些才是真正赚钱的地方。其余的事情，无论如何你都会去做，因为你喜欢。
平台&工具推荐
- 开发/格式：
- 前端：React、NextJs、Html、Tailwind、Directus Headless CMS、Cloudflare
- 后端：Java
- 代码： Gitlab
- 设计：Figma、Photoshop
- 托管：Hetzner Cloud、DigitalOcean
- 支付：Stripe
- 网站统计：Plausible
- 广告：谷歌广告
- 招聘：Upwork
- 电子邮件营销和自动化：Maildroppa
- SEO：Ahrefs、Serpstat、Semrush
- 社交媒体：X、LinkedIn、YouTube
- 视频制作：Logitech Webcam、iPhone、Dji Pocket 2 Rode Podcaster Screenflow Wistia Soapbox Wistia、Youtube
- 团队交流与协作：Skype、Trello、Google Docs/Sheets
- 图片库：Depositphotos Unsplash Pixabay Dreamstime Pexels
- AI助理：GPT Company version
对创业者的建议
Marcus说很难给出好的建议。因为他自己的经验表明，每个人都是不同的。每个人都有自己的做事方式。他的建议是按自己的方式行事。看看别人在做什么，与他们交流，读读书，这些未必是坏事。
要有勇气去做，最重要的是坚持下去，永不放弃。但Marcus也说，这只是他的想法。你可能完全不同，走自己的路就好。
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