了解过主页、产品页之后，我们这次来看看价格页（Pricing Page）又该怎么建设，才能实现效果最大化。毕竟一个设置合理的价格页面，能发挥的作用可不小，能有效引导潜在客户做出选择并完成订阅。
价格页面的定价模式都有哪些？
1. 按用户定价
按使用人数收费，每增加一个用户，费用上升。
- 优点：对客户来说容易理解，适合团队协作类工具（如Slack、Zoom）。
- 缺点：客户可能会限制用户数以节省成本，影响产品推广。
2. 按功能定价
根据功能分层收费，常见于“Basic / Pro / Enterprise”套餐。
- 优点：覆盖不同需求的客户，价格结构清晰。
- 缺点：需要清楚划分功能边界，否则会影响转化或留存。
3. 按用量定价
根据API调用次数、存储量、视频分钟数等计费（如Twilio、Amazon AWS）。
- 优点：门槛低、灵活，适合成长型客户。
- 缺点：费用不确定，客户可能担心成本不可控。
4. 免费增值模式
提供一个免费基础版，核心功能免费，高级功能付费。
- 优点：快速获取用户、扩大市场。
- 缺点：可能导致大量“白嫖”用户，转化率低。
5. 固定订阅制（Flat-Rate Pricing）
统一价格，不限人数、功能，简单直接（如Basecamp）。
- 优点：价格透明、容易营销。
- 缺点：不利于价格区分不同用户群，可能影响利润最大化。
6. 自定义报价（Custom Pricing）
面向大型企业，按客户需求提供个性化报价。
- 优点：适合高客单价B2B市场，强调服务与个性化。
- 缺点：销售周期长，依赖销售团队支撑。
价格页面的核心要素
通过分析各类SaaS网站，我们总结出了价格页面的五大核心要素：
- 套餐方案： 基于客户群体及其服务受益点，设计相应的定价方案。
- 价格展示： 清晰列明价格，让客户对其将要支付的金额与所获价值一目了然。
- 核心功能： 在价格页面陈列涵盖的功能时，一定要简洁明了，能让用户通过快速浏览核心功能，清楚各套餐之间的差异。
- 客户成功案例和logo集合： 借助用户成功案例及可识别的企业标识增强可信度。
- 常见问题解答 (FAQ)： 提供决策所需信息，打消用户顾虑。
下面以Asana的价格页面为例，给大家具体展示下每个部分：
只看图可能一时之间也觉得这些没什么难的，但其实每个元素的排布都是有讲究的，单纯的元素堆砌是不可取的。我们需要明白，想要做一个高转化的价格页面，重要的站在用户的角度思考，他们的需求、爱好和痛点都要精准把握。
价格页面的建设要点有哪些？（含案例展示）
下面我们来看看在具体实际建设价格页面时，要注意哪些要点：
1.一个用户画像，对应一个价格方案
价格页面的方案呈现，除了固定式的定价模式，大多数都是根据用户画像来做定价区分的。而这也是符合用户需求的做法，用户在访问价格页面时，可以快速判断出哪个方案更适合自己。
一般来说会分为四种，以用户画像来命名：“Bootstrapper - Startup - Professional - Enterprise”。当然，你也可以根据工作阶段来命名： 比如命名为“Launch - Power Up - Scale”。
需要注意的是，每个方案的定价，都应考虑目标群体的价格敏感度以及他们愿意为此支付的价值。
我们可以看看Notion的价格页面，它设置了四种方案分别是Free-Plus-Business-Enterprise，且每个方案都会用一句话来描述，这个方案适合什么人群。
2.构建可扩展的定价模型
可扩展定价的核心在于“价值指标”，也就是客户为哪些使用价值付费——比如按座位数、按用户数、使用分钟数等。
前面提到的不同用户画像在销售漏斗和套餐设计中非常关键，而“价值指标”则是实现价格差异化、并随着客户从产品中获得的价值提升而增长营收的关键。换句话说，当客户从你的产品中获得更多价值时，你也可以合理获得更高收入。
下面的图表可以更直观地解释这一思路：
图中的深色矩形方块代表着我们的产品以固定价格覆盖的市场范围。如果我们提供一个特定的价值，并把它明码标价为用户提供付费使用的服务。实际上，这样我们覆盖的范围会变大，所以要通过设定不同的价格来保持价格弹性。
要让这个方案奏效，我们得先判断出客户愿意付费的价值究竟是什么，同时也要保证不要因为而让价格方案们显得繁复，这样反而会让用户产生困惑，从而适得其反。
3.价格方案维持在3-4个更合理
一般价格页面不会只提供一个价格方案，不然用户的选择就只是要不要付费订阅服务。如果准备多个不同档位的方案，用户的选择可以更多，付费的可能性也变大了。
但是，这个数量并不是越多越好，超过四个会让用户因为套餐种类太多而不知道该选哪个，付费订阅率可能会因此下降。毕竟来到价格页面的人，大多都是在了解完产品的大致功能后，想看看产品的订阅价格有没有合适的，相当于临门一脚的程度。
Dropbox 在这里是一个很好的例子。 整个网站都采用极简风的设计，让用户能够快速浏览每个付费方案，并清晰了解每个方案的主要功能。页面顶部的两个按钮也帮助访问者轻松查看月付和年付的价格差异。最后，每个档位都有一个醒目的CTA按钮“Try to free”，可以告知用户有关免费试用时的信息。
4.优化页面设计和用户体验
SaaS 产品通常很复杂且功能广泛，因此要向客户解释清楚所有内容并保持页面简洁明了是很困难的。
所以，如果价格页面设计得不合适，那么之前的所有能引导到价格页面的设置，都会付诸东流。这里需要重申一下一个合格的价格页面应该具备的特点：拥有整洁、用户友好的设计，并且易于阅读和理解。
关于方案涵盖的功能陈列方式，不建议不分主次地一口气陈列所有涵盖的功能，这样很容易让用户觉得冗长，且没有重点。比较建议的方式是highlight 2-3个主要功能，可以再根据不同方案的用户画像，陈列几个具体功能。或者按分类陈列方案中的所有功能。
5.消除用户疑虑
用户在进行购买这个动作前，有疑虑是很正常的。如果不想让这种心理影响用户购买，我们需要做的是找到用户迟疑的原因，并把这些整理成FAQ放在定价方案的下面，并同步放置“帮助中心”和“联系我们”，方便客户联系我们。
（图注：Evernote FAQ 部分）
其次，记得实施货币和定价本地化，根据用户的ip自动切换定价的货币显示，会让用户觉得亲切，更能感受到你的用心。
6.根据产品类别选择合适的方案排列方式
根据CXL的研究，人们倾向于更仔细地阅读左侧的前两个套餐，所以大家可以根据自己的产品特性选择是想要从低到高还是从高到低排列不同方案。
一般来说如果你的产品主要面向的是个人用户或者小团队，用户只是想让产品满足它的特定需求且预算不充足，对于付费订阅十分谨慎，那你就十分适合从低到高排布你的价格方案。
而如果你主要服务的对象是大型企业和决策者，他们希望这一个产品能解决我的所有问题，那其实直接推完全体的高端或者定制化方案更合适，对方应该也会觉得比较省事。
7.突出主推方案
当用户犹豫该选择哪个套餐时，标注“最受欢迎”(most popular) 或“推荐”(recommended) 套餐有助于消除买家的困惑。在决定突出哪个套餐时，一般都是选择能为大多数客户带来最大价值的那个。
比如说下面这个ActiveCampaign的价格页面，就非常显眼地标出了它的主推方案Professional级别的套餐。
8.注意推进预付款奖励制度
虽然对用户来说，月度订阅的金额较小，也更有吸引力。但是从整体来看，是不如季度订阅或者年度订阅的。对于提供产品的我们来说，肯定是希望用户都能长期订阅，这样不仅能有稳定的客户关系，现金流也比较健康。
所以一般长期订阅的折扣会比月度订阅多一些，但也要注意折扣策略制定是否合理。尽量不要频繁降价，这样可能用户会默认折扣价才是正常价格，只会等到折扣时候再买了。
下图是Sales Cloud的价格页面，它比较特殊的地方在于，所有价格方案都主推年度付费模式。CTA清晰明了，并带有明确的免费试用提示。
总结
上述内容以及有一定知名度的SaaS公司的真实案例，应该都会为大家带来一些启发。但还是不能盲目使用，需要结合自己的产品特性，选择适合自己的设计思路和元素设置。
也不用追求一口气吃成胖子，想要在一发布的时候就是完全体，省去之后修改的麻烦。这是肯定不可能的，网站就是会根据数据反馈和用户建议不断做出调整的，哪怕是这些非常有名的产品也不例外，比如下图就是Notion价格页的变化（上旧下新），是不是风格变化还挺大的呢~
为了让大家能更清晰地理解SaaS网站的结构，我们准备了一份SaaS网站结构参考模版，十分有条理地整理了一个合格的SaaS网站构成要素都有哪些，欢迎大家点击下图自行下载查阅。
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